5월 9일 - No

 

“No” is not failure. Used strategically it’s an answer that opens the path forward. Getting to the point where you’re no longer horrified by the word “No” is a liberating moment that every negotiator needs to reach. Because if your biggest fear is “No,” you can’t negotiate. You’re the hostage of “Yes.” You’re handcuffed. You’re done.

 

So let’s undress “No.” It’s a reaffirmation of autonomy. It is not a use or abuse of power; it is not an act of rejection; it is not a manifestation of stubbornness; it is not the end of the negotiation. In fact, “No” often opens the discussion up. The sooner you say “No,” the sooner you’re willing to see options and opportunities that you were blind to previously. Saying “No” often spurs people to action because they feel they’ve protected themselves and now see an opportunity slipping away.

 

“No”는 실패가 아니다. 전략적이로 이용되면 이는 앞길을 여는 대답이다. “No”라는 말에 더 이상 무서워지 않게 되는 것은 모든 협상가가 도달해야 하는 해방의 순간이다. 만약 너에게 No가 가장 무서운 것이라면 협상을 하지 못한다. 너는 “Yes”의 인질이 돼 수갑채워진 셈이고 끝난거다.

 

“No”를 풀어헤쳐보자. 이는 자율성을 다시 확인하는 것이다. 이는 권력의 남용이 아니다. 고집불통이 나타나는 것도 아니다. 협상의 끝도 아니다. 사실 No는 종종 토론의 가능성을 연다. 빨리 No라고 말할 수록 더 빨리 그 전에 보이지 않았던 선택과 가능성을 보려고 하는 것이다. No는 사람들의 행동을 촉구하는데 왜냐면 자신을 보호해왔다는 것을 느끼고 협상 가능성을 사라질 가능성을 보기 때문이다.

 

  Chris Voss의 “Never Split the Difference”중에서

 

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이 책 만큼 커뮤니케이션에서 거절의 중요성을 잘 서술한 책을 읽지 못했다. 의외로 No를 번역하기 어려움을 느꼈다. 우리 말로는 아니다와 싫다가 포함된 말이라서 그렇다.