5월 10일 - how

 

Ask calibrated “How” questions, and ask them again and again. Asking “How” keeps your counterparts engaged but off balance. Answering the questions will give them the illusion of control. It will also lead them to contemplate your problems when making their demands.  

 

Use “How” questions to shape the negotiating environment. You do this by using “How can I do that?” as a gentle version of “No.” This will subtly push your counterpart to search for other solutions—your solutions. And very often it will get them to bid against themselves.

 

(협상할 때) 잘 조율된 “어떻게”를 묻는 질문을 하고 계속 묻고 또 물어라. “어떻게”에 대해 묻는 것은 협상상대를 협상에 몰입하게 하면서 균형을 무너트린다. 질문을 하면 상대방에게 협상을 통제하고 있다는 환상을 심어준다. 그리고 그들의 요구에 너의 입장을 생각하게 이끈다. 

 

협상 환경을 변화시키기 위해 “어떻게”에 대해 물어라. 그 한 방법으로 거절의 부드러운 표현으로서 “어떻게 내가 할수 있지”라는 질문을 할 수 있다. 이는 협상 상대로 하여금 다른 해결 방안 — 너의 해결 방안 —을 찾도록 유도한다. 그리고 꽤 자주 이들의 의사에 반하는 쪽으로 표를 던지게 한다. 

 

 Chris Voss의 “Never Split the Difference” 중에서

 

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협상에서 잘 구성된 질문 calibrated question의 중요성. 책에는 유괴범과 협상하는데 이 기법이 어떻게 사용되었는가가 흥미진진하게 묘사돼있다. 

 

일상의 예를 들면 아이가 비싼 장난감을 사달라고 조른다고 해보자. “돈없으니 안돼”라고 말하기 보다는 “내가 쓸 수 있는 돈이 얼마 밖에 없는데 이걸로 무엇을 할 수 있을까”라고 묻는다. 완곡한 거절의 표현이면서도 아이로 하여금 엄마의 재정상태를 생각해 볼 수 있게 한다. 아이로 하여금 엄마의 입장을 고려한 대안을 생각하게 한다.